去年年底,淘宝直播产业带项目正式启动。伴随着这一轮新战略启动的,一批来自各大产业带、产业集群的服务商,他们与淘宝小二一起,帮助成百上千的中小商家入驻淘宝直播,为产业带直播卖货。

为什么选择他们?他们能带来什么?带着这些问题,我们走近了这些服务商。

一、上传下达,赋能产业带中小商家

淘宝产业带直播是以消费者为中心的必然选择:产业源头有好货、好价格,平台通过整合产业带、供应资源,降低交易环节带来的成本和损耗。对于更多产业带中小商家来说,它带来了一个直面用户、直面终端市场的新机遇。

然而,对三四线甚至更偏远地区的中小商家来说,新机遇也意味着新挑战。“揭阳属于全球高端翡翠产业带,2018年,客单价就能做到3000块左右,这是其他珠宝产业带做不到的。借助淘宝直播可以提升影响力、增加客户,但当地很多中小商家都是文化水平、运营能力偏低,根本接不住这个机会。”今年43岁的岑麟深耕电商多年,自2018年以来就承接了广东揭阳珠宝产业带的直播工作,后顺利转型为服务商。在他看来,揭阳当地的中小商家,对于直播、运营的了解远远还不够。

同样作为服务商,蒋俊和罗剑江都扎根云南,一个协助当地商家直播卖花,一个则专攻当地的特产山货。“云南少数民族多,电商意识薄弱。”即便涉及产业不同,但对云南本地中小商家的共性问题,两人给出了一致的答案。

这也是常熟产业带服务商黄喜锋面临的问题,作为服饰箱包产业带服务商,黄喜锋发现很多创业者身兼主播,却完全不懂直播。

在这些困境挑战之下,服务商顺势成为了一道桥梁,嫁接在平台与中小商家之间。如岑麟所说,自己从事电商多年,更了解平台政策和方向,可以给各自作战的中小型商家更多的指导或者建议。

另一方面,虽然小二难以深入了解每一个产业带,但小二了解消费者喜好。活跃在当地的服务商们,却能够更快地、抓住市场信息并反馈给平台。和淘宝直播小二一起扶持,当地产业带商家,这样直播赋能效果更快捷。”黄喜锋说。

今年5月才开始做服务商的王健,主攻女装、饰品、美妆这些行业,对他来说,成为服务商, “更像是平台和服务商一块儿去做成一件事情。”

二、背靠“大树”,因地制宜打好组合拳

虽然今年4月才成为服务商,但黄喜锋对产业带直播情有独钟。“我刚开始做服务商时拿了十万块钱的激励,当时淘宝给的激励很明确,商家达到GMV,我们就能拿到激励。”对此,岑麟也表示赞同,“明确的奖励制度对服务商来说很重要,平台甚至可以给服务商制定KPI标准,如果完成就给予相应的奖励,对整个产业带的发展来说都是有利的。”

除了明确的激励政策,王健认为,淘宝平台生态稳定也是吸引一种服务商的因素,这些都是给中小商家做培训时最好的背书。入驻产业带直播卖货前,罗剑江拒绝了多个平台的邀请,在他看来,淘宝是电商的先行者,根基深厚。而完全没有考虑过其他平台的蒋俊,则源于疫情期间淘宝做的一次线上助农活动。“2020年2月,阿里巴巴联合头部商家参与助农活动卖花,当时我就觉得效果不一样,能接触更多供应链,也能更好地帮助花农。”这次助农事件,也成为蒋俊加入服务商大军的契机。

刚担任服务商时,为了让更多花农顺利将鲜花通过产业带直播卖出去,蒋俊经常一次性给四五十个商家上培训课,“现在每个月至少做两次培训,每次数量控制在20人以内。”由于当地直播人才匮乏,他对外招收了不少新人进行培训,目前已为当地商家总计输出60多位主播。

除了对直播、主播赋能,服务商也会因地制宜为产品赋能。罗剑江成为服务商后,第一时间将商家分类,“主播类型,销售强,但缺资金货源;厂家类型,有优质货品,缺主播运营;纯中间商类型,有主播渠道有供应链服务能力,但更多是选择自己开店。”针对这三类,罗剑江给出了不同的运营方案,目的在于补齐他们的短板。

“有个茶叶商家在淘宝c店做了很多年,但对直播完全不了解。我跑了那边七八趟,给他做了主播、运营、后台等一系列操作培训,后续他开了淘宝直播店,直播20天,营业额达到80多万元。”罗剑江介绍,当时发现茶叶商家熟悉中医理论,他在培训时就特意向商家强调了这一点,“茶叶与中医结合起来,吸引更多客户群,最终实现销售额良性增长。”

带动本地行业的迅速增长,这是服务商的职责和成就感的来源所在,王健很享受这种成就感,“我们目前合作了五六十个商家,开播率在50%左右,无论是成交端还是流量端,这些店铺整体都是持续增长的。”

三、报团取暖 实现多方共赢

直播电商正在高速迭代发展,从传统叫卖式直播过渡到更精彩的内容化直播,而货源供应端也正在面临新一轮的升级,产业带的优势正在逐渐显现。作为淘宝产业带直播重要的一环,服务商的作用愈发凸显。

“我们淘宝有两百多个商家,两百多个账号,目前入驻淘宝直播的已经有50个左右。”在岑麟看来,如果平台能坚持产业带直播的战略,未来加入的商家只多不少。

成为服务商不到半年的黄喜锋也赞同这一观点。目前,他与一百多家店铺达成了合作,“开播的有六七十家,白牌为主,有的店铺一天的GMV有十多万,基本0投流。”黄喜锋介绍,因为买家相对成熟,退货率没有那么高,售后工作压力也小了很多。

在云南的蒋俊、罗剑江野心没那么大。当地的直播人才匮乏,是蒋俊眼下迫切想解决的问题,而罗剑江则更希望在广度和深度上强化服务商的能力,让一部分商家先走到客户面前。“作为服务商,我希望自己服务的商家能报团取暖,厂家卖货、主播提成、商家减少踩坑成本、消费者买到性价比高的产品,这就是服务商的意义所在。”

作为世界工厂,我国拥有200多个特色产业带,这些产业带聚集着原材料、上下游配件、工厂等丰富资源,以及大量懂技术、懂工艺的人员,拥有巨大产能和价格优势,但因为地理位置偏僻、交通不便等原因,却常常与消费者隔着万水千山。

淘宝直播产业带带着这群服务商深耕供应链源头,真正从产地源头聚合资源,跑通生产到品牌的直播模式,将产业带工厂的源头好货直接触达消费者,降低商品交易成本的同时,也提高了三四线甚至乡村经济活力,势必引领行业的新一轮变革。

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