编者按：

大环境再严峻，也总会有商机。承受着全球需求收缩压力的中国外贸，要如何逆势而上，面临着巨大的考验。但波动的现实中并不缺少微观机会，而机会，向来留给有准备的人。

除了出口“新三样”，部分细分领域的外贸生意也在挑战之下呈现出逆势增长的景象。第一财经将通过对不同细分领域的外贸企业进行持续调研和观察，尝试挖掘出各领域面临的挑战与应对策略，并呈现在逆境中突破的案例，为中国大量的中小微外贸企业提供借鉴。

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“大环境不好，就是等时机。”在中国外贸人普遍承受经济下行压力的时期，刘亚却在今年意外收获了激增数倍的出口订单。

作为深圳海曼科技的总经理，刘亚告诉第一财经，经过十多年的积累，他们成为了那个“机会来的时候接得住的人”。公司主要从事智能安防等产品的制造出口，随着疫情放开，他们走出去参展、与客户面对面，不仅稳住了老客户，还拿下了不少新客户的订单，也有了与部分外贸人相反的体会——“没有明显感受到海外经济下行和需求收缩的影响，增长还是不错的”。

她表示，目前接到的出口订单同比去年增加了5～6倍。工厂排期今年基本都满了，下半年的压力更多是在交付上。

深圳市安冉安防科技有限公司总经理林彤也告诉第一财经，今年一季度的出口同比去年增长了80%左右，过去一年的销售规模扩大了一倍。位于珠海市的一家中小型安防监控企业负责人郑灵（化名）对第一财经表示，今年上半年同比去年保持30%左右的增长，“一季度增速较快，5月相对淡一些，但6月又起来了”，其中eBay上最新的数据同比增长约50%。今年全年的目标是实现30%的增长，“目前还是比较乐观的”。

在深交所中小板上市的安防科技企业——捷顺科技（002609.SZ）、锐明科技（002970.SZ）均在经历了2022年的下降调整后，回到了2021年的增长态势——今年一季度总营收分别增长55.93％和46.31%。

对于中小企业来说，收获几个较大的新订单，就可能实现销售额的大幅激增。但在安防相关产品的细分行业，的确有不少外贸人凭借智能化的改进和新能源元素的融入，在产品的差异化竞争中抓住了逆势而上的机遇。

欧美仍是主战场

美国及欧洲是大量中国安防产品中小企业的主要市场，也是它们打造品牌、磨砺技术、提升竞争力的主战场。

“虽然受到了经济和政治的影响，但依然无法撼动欧美市场的体量。”B2C跨境电商平台eBay国际跨境贸易事业部品类经理张启瀛告诉第一财经，即使美国整体需求在收缩，但安防监控品类的第一大市场仍然是美国，其次是德国。在这样的市场结构中，安防监控品类今年在平台上的数据增长较快，作为这一细分领域中的最大卖家群体，中国卖家的销售增速也跑赢了全球的大盘，“中国品牌在国际市场上占据着领导地位”。

根据张启瀛的观察，疫情期间受到“宅经济”的影响，安防产品的出口在2020年和2021年迎来了较快增长，但2022年因为库存过高而普遍回落，今年重新恢复了增长，整体市场也在产品的快速迭代升级中扩大。

“疫情这些年，用户在安防产品的消费心智上是有明显提升的，从个人防护到家庭乃至商用安防。”B2B跨境电商平台阿里国际站安防行业负责人对第一财经表示，2022年整个细分行业经历了下滑，但到今年一季度基本结束了库存消耗期，从3～4月开始市场有所回暖，商家也陆续开始考虑加快布局。在他看来，对比有所下降的欧美市场，东盟的市场正在崛起，因此中国商家可以考虑多市场的差异化布局。

阿里国际站的数据显示，今年以来国内安防行业的主要出口地区为亚洲和欧洲，分别占40%和30%。安防行业今年的买家驱动GMV（商品交易总额）同比增长17.5%，日均主动访问国际站安防类买家增长8.6%。整体较2022年同比呈现明显回升趋势。

林彤和郑灵所在的公司都把欧美作为最主要的市场。

“个人觉得欧美市场还是很大的，所以我们的定位仍然是深耕欧美市场，把产品做精做强。”郑灵认为，安防产品目前在技术上，同行之间的差距并不大，关键是看经营思路和定位，要销售额还是要利润。如果要销售额就走量，但可能就没什么利润，如果想要利润和品质，还是要在欧美市场历练。

事实上，郑灵他们在2016年就在东南亚试过水，做了一两年，发现没有欧美市场的那种购买力和成熟度就放弃了，改为集中“攻占”欧美市场，“欧美的消费者对于品质有追求，也会愿意为一些新型的功能买单”。

和上述两家做监控摄像头和智能门铃有些不同，刘亚是报警器等智能安防、智能消防、智能环境检测相关产品的制造出口商。长期以欧洲和亚洲市场为主的他们，今年正在重点考虑开拓美国市场。此前没有进入美国的原因是“当时美国本地企业在当地的市场份额占比很大，但近年来他们在智能化的转型上走得反而比我们慢，所以有了可以用智能化产品切入的机会。”由于订单数倍暴增，他们今年计划把综合产能扩大三倍。

不过，刘亚很清楚，今年公司因为等到了并抓住了时机增长数倍，并不能确保明年能继续数倍高速增长。就整个行业来说，压力仍然是大的。

但从长远来看，行业的市场前景是光明的。她认为，首先，随着安防产品从传统到智能化的提升改变，用户的接受度在提高；其次，除了市场集中的欧美市场，东南亚、非洲国家也因为一些安全事故而加速出台了安防相关的强制政策，安全意识在提高；再次，越来越多智能化场景的应用，需要传感器这样最前端产品的配套，这些因素都让整个行业有更好的前景，“未来只会越来越好，只要技术过硬，产品够稳定，就会有机会”。

差异化竞争和创新

在欧美市场整体收缩的大趋势下，这些企业并非没有感受到下行的压力，一方面是安防产品近年来在海外积累的高库存正在逐渐消耗；另一方面，是通过产品的差异化竞争和功能改良，并融入了智能化和新能源元素，在抢占现有市场的同时，也在做大蛋糕。

“如果安防公司还在做传统的DVR（数字视频录像机）产品，那么去年开始肯定就已经感受到明显的下跌了。但如果开发了新的产品，比如融入了太阳能的电池机或者含有新技术的智能门铃等，就会有更多机遇。”张启瀛表示，随着技术的发展和市场深度的延伸，数字化、高清化、智能化成为了视频监控厂商发展的重要指标。在物联网时代，末端的感知也成为了核心技术。

郑灵也表示，去年开始开发了智能门铃以及加入了太阳能板电池的监控摄像头，帮助他们打开了新市场。

“传统的监控产品要接电和布线，安装比较复杂，现在做的都是纯无线并且带电池的低功耗产品，在没电没网的情况下，只要有4G消防通讯卡，也能实时监控。”他表示，他们不仅通过“傻瓜式”的设计解决用户安装的问题，“国外人工比较贵，客户买回去基本就能直接使用”，而且在功能上还做了更多智能化的改造，“比如传统的产品多用手机来接听视频通话，但我们增加了不到10寸的显示屏和开锁功能，尽量做得差异化”。

林彤他们生产的安防摄像头同样从传统的模拟摄像头升级成了网络摄像头，不用布线安装，还通过太阳能板的电池设计节省了用电成本。

林彤透露，团队之前出的第一款低功耗电池机使用的是三节电池，“电池成本涨得特别大，很多客户来反馈”。了解到客户电量使用的情况，电池占的比重最大，他们决定通过电池改造把成本降下来，并在工艺流程上优化产品，以满足客户在节能低碳上的新需求。

和安防摄像头产品有所不同，刘亚表示，报警器这类产品对于电力的需求比较小，因此太阳能板不太用得上，但他们的核心竞争力同样是产品创新和质量。比如，通过技术创新让产品拥有更高的稳定性，“一款传感器，我们在整个电路设计上会考虑得更多一点。电磁干扰、抗白光干扰、温度补偿、环境因素，会通过软硬件开发进一步优化，从而在后期的使用中实现更强的稳定性以及更小的漏报误报几率”。

产业转移是趋势

就目前来说，安防领域的中国制造仍然在全球市场占据领先优势，供应链也主要集中在中国。然而，产业链转移以及贸易摩擦的长期挑战仍然存在。

“我们今年去海外参展发现，以前印度人都是来看展的，现在也来参展了。”郑灵表示，像安防摄像头，印度等地也开始从研发到生产一体化的产业布局，“有时候我们同行间会开玩笑，未来打败我们的不是中国人，而是印度人”。

对于林彤来说，在贸易保护的影响下，“走出去”的步伐已经迈出了，“上个月我们去越南考察了，准备在那边建厂”。当然，前期仍然需要一个较长的周期，会先寻找合作的当地工厂，再逐渐切换到自建的工厂生产。目前，不少原材料仍然需要从中国运过去，但把组装的环节迁移到越南已是确定的一步。除了生产，他们也会在海外注册相应的公司和品牌。

产能转移的动因，不仅仅是为了满足当下国际客户的要求，也是企业自身国际化发展的需求，通过提前布局来降低不确定性的风险。“我们的公司也迟早会发展壮大，对应的贸易风险也会加大，所以要提前布局。”林彤说。

郑灵则认为，对他们来说“走出去”建厂的风险还是大的，因此短期内还是会继续把生产基地留在中国，“国内整个供应链的成熟度以及营商环境都是东南亚和印度不能比的”。

刘亚认为，未来必然会有更多来自印度和东南亚企业的竞争压力，但目前中国制造还是有技术优势的，就安防产品而言，具有SKU多、单次批量不太大的特点，这让中国制造的柔性定制能力愈加凸显。

在严峻的大环境下，近期人民币大幅贬值一定程度上给外贸人带来了更多利润。但郑灵认为，贬值后中国卖家之间很快会对价格进行调整，从而让贬值带来的短期利好快速消失——内卷仍然是中国供应链内部存在的残酷现实。

除了汇率波动，和疫情期间相比，就供应链来说也不再有芯片或材料短缺、价格暴涨的问题，成本相对更低也更可控，行业整体的利润相对较高。刘亚也承认，市场还是挺卷的，他们会更努力地把优质客户“攥在手里”。

与此同时，基于国内成熟的产业链优势，大量的中小企业都拥有较高的灵活度。上述所有企业均较早布局了跨境电商，也通过跨境电商平台与客户及市场建立了更即时和紧密的互动。

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